عملکرد طارمی در سال ۲۰۲۴ !
نخست نیوز – مذاکره فرآیندی نیست که فقط مخصوص دیپلمات‌های زبردست، فروشندگان ارشد و یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همه مردم، همیشه و در همه جا انجام می‌دهند؛ اگرچه مذاکره همیشه مثل قراردادهای صلح، پرشور و یا مثل ادغام شرکت‌ها، بزرگ نیست. افراد گاهی برای چیزهای مهم مثل یک شغل جدید و گاهی برای کارهای پیش‌پاافتاده مانند این که چه کسی باید ظرف‌ها را بشوید، مذاکره می‌کنند. اساسا ساختار و فرآیند مذاکره در سطح اشخاص و در سطوح دیپلماتیک و شرکت‌های شبیه هم است، پس همه باید هنر مذاکره بیاموزند.
هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه موردنظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند. برای رسیدن به این موقعیت شما باید آمادگی، هوشیاری و انعطاف‌پذیری لازم را داشته باشید. برای یک مذاکره موفق:
- برای این که یک مذاکره‌کننده خوب باشید باید بتوانید به نیاز طرف مقابل پی ببرید.
- مذاکره را با درنظرگرفتن منافع احتمالی شروع کنید نه با تصور ضررها.
- انعطاف‌پذیر باشید، چرا که انعطاف‌پذیری نشانه قدرت شما است، نه نشانه ضعف.
- از قبل مشخص کنید که چه مسائلی قابل مذاکره و کدام یک غیرقابل مذاکره می‌باشند.
- هر هدف را در قالب یک جمله بیان کنید.
- تمام اطلاعات کلیدی مرتبط با موضوع مذاکره را جمع‌آوری کنید.
- سرگذشت مذاکره‌کنندگان مشهور را مطالعه کنید و تاکتیک‌های آن‌ها را به‌کار ببرید.
- استراتژی مذاکره را ساده و انعطاف‌پذیر انتخاب کنید.
- هنگام مذاکره احساس ناراحتی و کلافگی خود را پنهان کنید و هرگز با عصبانیت اتاق جلسه را ترک نکنید.
- هنگام مذاکره همه تاکتیک‌های خود را به یکباره فاش نکنید.
- مذاکره را با بیانات کلی، که چندان بحث برانگیز نیستند، آغاز کنید.
- پیشنهاد خود را با کم‌ترین هیجان بیان کنید.
- تا زمانی که مطلبی برای گفتن ندارید، صحبت نکنید.
- قبل از این‌که پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.
- تمرین کنید تا به ترفندهای متداولی که در مذاکره به کار گرفته می‌شوند، پاسخ مناسب بدهید.
- زمانی که موضوع ناشناخته‌ای مطرح می‌شود، جلسه را برای تنفس موقتا تعطیل کنید.
- برای تأکید روی نکات اصلی از روش تکرار مطالب و لحن و ریتم گفتار مثبت استفاده کنید.
- در پایان روز، یعنی زمانی که نیروی شما تحلیل رفته است، از مذاکره درباره موضوعات مهم اجتناب کنید.
- برای رفع بن‌بست در مذاکرات، طرف مقابل را آگاه کنید که موارد دیگری هم برای به توافق رسیدن وجود دارد.
- پرداختن به موضوعات مورد بحث را فدای سرعت بخشیدن به روند مذاکره نکنید.
«اصول و فنون مذاکره» نوشته «ری ج، لویکی، براس بارون، دیوید م. ساندرس و جان مینتون» با ترجمه «محمدجواد نائیجی و محمدرضا حسومیان» در ۳۱۷ صفحه و با قیمت ۲۸۰۰۰۰ تومان را انتشارات اختران منتشر کرده است.
جواد لگزیان
دیدگاهتان را بنویسید